Die 7 Goldenen Regeln beim Umgang mit Bauträgern und Maklern

Der Kauf einer Immobilie ist oftmals die größte und bedeutendste private Investition im Leben! Hinzukommt, dass im Regelfall unerfahrene Privatleute ausgewiesenen Profis (Bauträger, Makler) mit jahrelanger Erfahrung gegenüberstehen.

Gerade in einer Verhandlungssituation ist Ihnen Ihr Bauträger/Makler daher so gut wie immer überlegen.

Beachten Sie deshalb die 7 Goldenen Immobilien-Regeln.

1. Alles ist verhandelbar! Wenn schon nicht der Preis, dann Baubeschreibung, Ausstattung, Fertigstellungstermine!

Selbstverständlich sind alle Punkte in einem Immobilienvertrag (Preis, Baubeschreibung, Ausstattung, etc.) grundsätzlich frei verhandelbar. Sie kaufen schließlich keinen Liter Milch bei Aldi nebenan, sondern wollen mehrere hunderttausend Euro investieren!

Lassen Sie sich daher nicht mit Argumenten wie „das sind die üblichen Standard-Klauseln“, „das ist alles notariell geprüft“ oder „hiermit hat noch keiner meiner Kunden ein Problem gehabt“ abwimmeln. Und: Niemand erwartet, dass ein Immobilien-Deal in einer halben Stunde durch-verhandelt ist. Auch Bauträger/Makler sind lange und zähe Verhandlungen über Wochen gewöhnt.

Erfahrungsgemäß besteht bei Gebraucht-Immobilien beim Preis ein größerer Verhandlungsspielraum als bei Neubau-Objekten. Einen möglichen Nachlass von 5% bis 10% hat der Makler/Verkäufer einer Gebraucht-Immobilie oftmals schon selbst einkalkuliert. Falls die Immobilie in die Kategorie „Ladenhüter“ fällt (länger als 12 Monate am Markt), kann auch ein Nachlass von 10% bis 15% realistisch sein.

Bei Neubau-Objekten, insbesondere beim Kauf vom Bauträger sind Preisnachlässe auf den Listenpreis eher schwer verhandelbar und spielen sich allenfalls in der Größenordnung zwischen 1% und 3% ab. Allerdings zeigen sich Bauträger erfahrungsgemäß etwas großzügiger, wenn es um andere Vertragspunkte, wie Baubeschreibung, zusätzliche Ausstattung, Garantie des Fertigstellungstermins, etc. geht.

Eine gute Strategie kann deshalb sein, den aufgerufenen Listenpreis an sich zu akzeptieren, dafür bei anderen Punkten entsprechend härter zu verhandeln.

Noch ein Tipp: Wenn Sie nicht mit dem Verkäufer direkt verhandeln, sondern mit seinem Makler (dieser lebt von der Provisionszahlung des Käufers!), so versuchen Sie nie, die Provision des Maklers herunterzuhandeln. Es ist psychologisch unklug, nach dem Motto vorzugehen: „Der Kaufpreis an sich ist ja ok, aber ich bin nicht bereit obendrauf auch noch Ihre Provision zu bezahlen“. Machen Sie den Makler vielmehr zu Ihren „Verbündeten“, indem sie seinen Provisionsanspruch als selbstverständlich akzeptieren. Er wird dann eher bereit sein, Ihre Forderungen (z.B. einen niedrigeren Kaufpreis) gegenüber dem Verkäufer durchzusetzen.

2. Kein Zeitdruck: „Es gibt schon viele andere Interessenten …“

In Zeiten von niedrigen Hypothekenzinsen, Angst vor Euro-Krise und Inflation hat sich der Immobilienmarkt von einem Nachfragermarkt hin zu einem Anbietermarkt entwickelt. Vereinfacht heißt dies, dass es für attraktive Objekte meist auch mehrere Interessenten gibt. Die Vermarktungszeiten gerade am Münchener Immobilienmarkt haben sich daher signifikant verkürzt. Objekte, die früher Monate (manchmal Jahre!) in der Vermarktung waren, finden nun oftmals innerhalb weniger Wochen einen Käufer, bei attraktiven Angeboten (z.B. Innenstadtlage, akzeptabler Preis) ist es manchmal nur eine Frage von Tagen.

Dennoch: Auch wenn es schwer fällt, lassen Sie sich bei einer so weitreichenden Entscheidung, wie dem Kauf einer Immobilie nicht unter Zeidruck setzen. Verzichten Sie lieber im Einzelfall auf ihre vermeintliche „Taum-Immobilie“ (und schauen sich weiter am Markt um), bevor Sie überstürzt eine falsche Entscheidung treffen. Denken Sie immer daran, dass Sie eine Immobilie im wahrsten Sinn des Wortes „im-mobil“ macht.

Lassen Sie sich genug Zeit, bis wirklich alle offenen Fragen für Sie geklärt sind (z.B. Fertigstellungstermin, Parkplatzsituation, Zahlungsmodalitäten, Ausstattung, Sonderwünsche). Selbst ein vereinbarter Notartermin kann Notfalls nochmals verschoben werden. Niemand wird Ihnen den Kopf deshalb abreißen! Lassen Sie sich keinesfalls darauf ein, dass die „wenigen offenen Detailfragen“ ja in Ruhe nach dem Notartermin geklärt werden könnten.

3. Rat von unabhängigen Fachleuten einholen

Eine unabhängige(!) Beratung mag teuer sein, aber was sind EUR 1.000 oder auch EUR 2.000 wenn Sie mehrere hunderttausend Euro in ein Objekt investieren wollen.

Das Entscheidende ist, dass Sie selbst den entsprechenden Berater aussuchen und auch selbst bezahlen. Nur so stellen Sie sicher, dass es keine Interessengegensätze gibt.

Bitten Sie Ihren Bauträger/Makler möglichst frühzeitig, um Übersendung des entsprechenden Entwurfs des Kaufvertrages (am besten per E-Mail im gängigen Word-Format). Besprechen Sie den Vertragsentwurf mit einem auf Baurecht spezialisierten Rechtsanwalt. Nehmen Sie entsprechende Korrekturen/Änderungswünsche direkt im Text des Kaufvertrags vor. Nur so stellen Sie sicher, dass die Gegenseite nicht eine scheinbar zugestandene Verhandlungsposition, durch eine entsprechende wachsweiche Formulierung im endgültigen Kaufvertrag, dann doch wieder aushebelt.

Ein Rechtsanwalt wird insbesondere einen genauen Blick auf die Baubeschreibung werfen. Im Regelfall ist diese relativ unpräzise und lässt dem Bauträger viel Gestaltungsspielraum.

Formulierungen in der Baubeschreibung wie „Markenprodukt“, „gehobene Ausstattung“, „erstklassig“, „umweltschonend“ oder „hochwertig“ sind Worthülsen der Marketingabteilung und im Regelfall nicht gerichtsverwertbar. Bei allen wesentlichen Elementen (Türen, Fenster, Heizung/Sanitär, Bodenbeläge, Bäder, etc.) sollten exakt die Produkt- und Herstellerbezeichnungen angegeben sein (z.B. Fenster Internorm Dimension 4+, WK2). Abzuraten ist auch von Formulierungen wie „oder gleichwertig“, „oder ähnlich“. Wer weiß schon was „gleichwertig“ oder „ähnlich“ im Einzelfall wirklich heißt?!

Denken Sie darin: Je exakter die Baubeschreibung, desto weniger Probleme entstehen zwischen Bauunternehmer und Bauherr! Und: Lieber vorher etwas länger und intensiver verhandeln als hinterher jahrelang vor Gericht streiten!

Beim Kauf einer gebrauchten Immobilie empfiehlt es sich auf jeden Fall die Beauftragung eines Bausachverständigen, der eine Bewertung des Objektes vornimmt und Sie ggfs. auf gravierende Mängel aufmerksam macht (z.B. feuchter Keller, maroder Dachstuhl, mangelhafte Isolierung). Ein externer Fachmann kann so gute Argumente bei den Verhandlungen mit dem Verkäufer liefern.

Bei Neubau-Objekten: Hier empfiehlt es sich ebenfalls einen Bausachverständigen hinzuzuziehen. Dabei geht es weniger darum, irgendwelche Schönheitsmängel (z.B. abgeblätterte Farbe, abstehende Leiste, kleine Kratzer im Parkett) zu finden, sondern wirklich Mängel wie grundsätzliche Fehler bei der Wärmedämmung oder Gas-/Wasserinstallation.

Und denken Sie an den Spruch der Bauleute: „Nach der Abnahme ist vor den Mängeln“. Das heißt, die meisten Mängel werden Sie wohl erst „entdecken“, wenn Sie bzw. Ihr Mieter das Objekt einige Wochen bewohnt haben.

Zu guter Letzt: Von folgenden Personen bekommen Sie alles, nur bestimmt keine objektive Beratung unter Berücksichtigung Ihrer Interessen: vom Makler (der will möglichst schnell seine Provision verdienen), von Ihrem Bankberater (der will seine Provision für den Kreditvertrag mit Ihnen kassieren), vom Notar (gesetzlich zwar zur Neutralität verpflichtet, im Umkehrschluss aber auch nicht wirklich ein Vertreter Ihrer Interessen) und natürlich der Bauträger selbst (der will möglichst schnell sein Objekt verkaufen, und dies ist auch legitim!).

4. Vertragsstrafe, wenn Fertigstellungstermin nicht eingehalten!

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Nach langem Suchen haben Sie Ihre Traumwohnung gefunden, der Preis ist akzeptabel, die Lage gut. Der Bauträger verspricht eine Fertigstellung „innerhalb der nächsten 12 Monate“. Doch nach einiger Zeit kommt das böse Erwachen. Die Fertigstellung verzögert sich, der Bauträger argumentiert mit „schlechtem Wetter“ oder „Probleme mit Sub-Unternehmen“. Hintergrund ist meist ein nur schleppender Abverkauf, in der Praxis häufig anzutreffen bei Objekten mit 50 oder mehr Wohneinheiten. Oftmals gibt es hier Verzögerungen des ursprünglich geplanten Fertigstellungstermins

Ergebnis ist, dass Sie ein halbes Jahr länger auf den Einzug warten müssen. Was bedeutet diese Verzögerung finanziell für Sie? Sie müssen ein halbes Jahr länger Ihre Miete bezahlen und parallel dazu auch schon für Zins und Tilgung des Bankkredits aufkommen. Über Monate haben Sie also eine echte Doppelbelastung. Hier kommt schnell eine fünfstellige Summe an nicht-kalkulierten Kosten zusammen.

Unabdingbar in jedem Kaufvertrag über eine Immobilie, die erst noch fertigzustellen ist, ist deshalb eine Klausel, die die Folgen einer verspäteten Fertigstellung regelt.

Eine solche Klausel könntet zum Bespiel so aussehen:

Ist die Bezugsfertigkeit im Sinne von Abschnitt x.x dieser Urkunde nicht bis zum 31.03.2013 erfolgt, so ist der Veräußerer ab 01.04.2013 verpflichtet, an den Käufer zeitanteilig einen Betrag von EUR 800,- monatlich zu zahlen, längstens jedoch bis zur Bezugsfertigkeit. Dieser Betrag ist jeweils bis zum dritten Werktag des Folgemonats für den Vormonat zur Zahlung fällig.

Als Höhe des „Schadenersatz“ wird im Regelfall die ortsüblich zu erzielende Nettomiete für das Objekt zu Grunde gelegt.

Falls Sich der Bauträger auf eine solche (oder ähnliche) Regelung nicht einlässt, sollten Sie Abstand von einem Kauf nehmen, denn der Bauträger glaubt dann offenbar selbst nicht an seinen zugesagten Fertigstellungstermin. Ansonsten hätte er ja keine Probleme, dieses Regelung zu akzeptieren.

5. Verhandlungen auf Augenhöhe!

Versetzen wir uns kurzzeitig in die Rolle des Bauträgers/Maklers, also Ihres Verhandlungspartners. Nach Wochen der zähen und mühevollen Verhandlungen mit Ihnen konnten nun auch noch die letzten Details der Baubeschreibung und der Ausstattung geklärt werden. Man ist sich also nach zahlreichen Verhandlungsrunden endlich „handelseinig“ geworden.

Vor dem anstehenden Notartermin, möchten Sie noch die endgültige Finanzierungszusage Ihrer Bank einholen. Und nun kommt das böse Erwachen: Es stellt sich heraus, dass Sie sich – zumindest aus der Sicht Ihrer Bank – bei Ihrem Wunschobjekt wohl übernommen haben und dass eine Finanzierung in der angestrebten Größenordnung nicht möglich ist. Kleinlaut informieren Sie Ihren Bauträger/Makler, dass sich die „Sache leider erledigt“ hat.

Genau diese Situation erleben Bauträger/Makler regelmäßig. Viel häufiger als man denkt. Gerade kaufmännische Laien überschätzen häufig ihre finanzielle Leistungsfähigkeit.

Um mit Ihren Verhandlungspartner auf Augenhöhe zu verhandeln, sollten Sie von Anfang an klarstellen, dass die Finanzierung des Kaufpreises in der geplanten Höhe kein Problem darstellt.

Nur so wird man Sie wirklich ernst nehmen! Nur so wird man Sie als gleichwertigen Partner behandeln.

Sie können natürlich von einem hohen Einkommen und Ihrem tollen Job berichten oder auf die hohe Erbschaft von Tante Erna hinweisen. Besser ist es allerdings eine entsprechende Bonität Ihrem Verhandlungspartner gegenüber – unaufgefordert(!) – nachzuweisen. Dies kann z.B. durch eine schriftliche Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank sein oder einfach durch eine Kopie Ihres Konto-/ oder Depotauszug.

Durch dieses Vorgehen wird sich Ihre Verhandlungsposition massiv verbessern und Sie werden sich entscheidend von den anderen „Möchte-Gern-Immobilien-Käufern“ und „Sonntag-Nachmittag-Baustellen-Besuchs-Touristen“ abheben.

6. Sprechen Sie mit anderen Interessenten/Käufern!

Selbstverständlich haben Sie sich vor dem Immobilienkauf ausführlich informiert, haben Bücher und Fachzeitschriften gewälzt und unzählige Immobilien-Seiten im Internet ge-googelt.

Aber: Eine der wichtigsten Informations- und Erfahrungsquellen sind andere Interessenten/Käufer. Andere Interessenten/Käufer können Ihnen eine gute Einschätzung zur Ihrer konkreten Wunsch-Immobilie, zur Ihrem konkreten Bauträger geben. Diese Einschätzungen sind natürlich immer subjektiv, aber das Einholen einer zweiten und dritten Meinung hat noch nie geschadet.

Wie beurteilen andere Leute die Lage des Objektes? Das Ausstattungsniveau? Die nächtliche Lärmbeeinträchtigung? Gibt es Aspekte, die Sie bislang völlig übersehen haben? Wie liefen die Verhandlungen mit dem Bauträger? Zu welchen Zugeständnissen war er bereit? Wo beißt man voraussichtlich auf Granit?

Informationen zu diesen Punkten können Gold wert sein, und Ihnen viel Geld sparen oder Sie sogar vor einer großen Fehlentscheidung bewahren.

Zudem können Sie so auch Ihre zukünftigen Nachbarn und Miteigentümer kennenlernen und für sich selbst entscheiden, ob Sie sich in diesem Umfeld später wohlfühlen werden.

Also: Versuchen Sie mit anderen Interessenten/Käufern in Kontakt zu kommen, z.B. bei den sonntäglichen Besichtigungsterminen, bei Tagen der „offenen Türen“ oder beim Richtfest des Bauträgers. Zeigen Sie hier keine falsche Scheu. Die meisten Menschen sind recht auskunftsfreudig und geben ihr Wissen/ihre Erfahrungen gerne an andere weiter.

7. Nicht alle sind „Schwarze Schafe“. Nicht alles ist schlecht!

Auf der einen Seite träumt der Bauherr/Käufer von seinem „privaten Reihenhaus-Schloss“, das über Generationen vererbet werden soll, während auf der anderen Seite Bauprofis handeln, die unter großem Zeit- und Kostendruck Objekte aus „dem Boden stampfen“ müssen, um ihr eigenes wirtschaftliches Überleben zu sichern.

Führen Sie sich diesen Interessengegensatz immer vor Augen! Das „tollste und beste Objekt“ zum „niedrigsten Preis“ gibt es nicht. Nicht alles kann perfekt sein. Es wird immer ein Kompromiss sein aus Preis, Lage, Qualität und Ausstattung. Selbstverständlich sollte der Kompromiss angemessen und akzeptabel sein.

Und: Das mangelfreie Haus gibt es nicht und wer erwartet, dass der billige Handwerker Spitzenqualität abliefert, ist selbst schuld. Der einfache Grundsatz „Qualität kostet“, gilt auch am Bau.

Wie in jeder Branche gibt es einige schwarze Schafe. Umgekehrt heißt dies aber nicht, dass jeder Sie übers Ohr hauen will und dass Sie grundsätzlich abgezockt werden. Wenn man die Ausführungen von Laien in den diversen Internet-Foren liest, kann man diesen Eindruck gewinnen.

Gerade in der Immobilienbranche gibt es viele mittelständische (Familien-)Unternehmen, die seit Jahrzehnten erfolgreich am Markt agieren – zur Zufriedenheit ihrer Kunden. Auch diese Betriebe leiden unter dem schlechten Ruf der Branche, verursacht durch die wenigen wirklichen schwarzen Schafe am Markt.

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